Desde que Groupon aterrizó en Latinoamérica hace más de un año, varias veces me he preguntado qué de rentable puede tener un negocio en el que prácticamente se regalan los productos. Para el ojo común, pareciera que antes que recibir cualquier ganancia, tanto la empresa que ofrece el producto como la que vende los cupones de descuento se están llevando grandes pérdidas por delante. Y no hablo solamente del modelo Groupon ya que hay varios sitios que funcionan de la misma manera, en los que uno compra por Internet un cupón de descuento y al momento de pagar el producto ni siquiera tenemos que usar el efectivo, pues la transacción ya se llevó a cabo vía Internet. Acá vale la pena tener también en cuenta los cupones de descuento tradicionales, los que recibimos físicamente en el buzón de correo de nuestra casa, los que vienen con el directorio telefónico, los que regalan en la calle o los que están incluidos a modo de obsequio cuando realizamos una compra. A simple vista, las ofertas y descuentos son tan masivas en el mercado de bienes y servicios que uno no dudaría en afirmar que son útiles, pero ¿realmente lo son? Sobre todo para cada una de las partes que participan en el negocio.

Empecemos por despejar la duda de una vez. Las empresas dedicadas a vender cupones de descuentos sí tienen grandes utilidades gracias a su negocio. No de otra forma, Groupon logró expander su negocio más allá de sus headquarters en Chicago hacia todo Norteamérica y algunos países de Latinoamérica, Asia y Europa, llegando a cotizarse hacia finales del año 2011 en la bolsa de Estados Unidos a un precio superior a los 17 mil millones dólares con las 35 millones de acciones puestas a la venta inicialmente. Además, el negocio aparentemente es tan rentable que Facebook y Google también se llevan su tajada, aunque por ahora solo tengan presencia en el mercado norteamericano con Deals y Offers, respectivamente. Vale la pena recordar que ésta última decidió adquirir en su momento a Daily Deal, una compañía alemana de ofertas locales, pensando seguramente en una expansión hacia el mercado europeo antes de hacerlo en el resto del mundo.


La pregunta es, ¿por qué este modelo de negocio es tan exitoso? Partamos del hecho de que todas las empresas del mundo buscan vender algún producto o servicio. Sin embargo, hay momentos en que los negocios se vuelven menos rentables. Pongamos el ejemplo de un gran hotel en una ciudad turística que en invierno y en verano no tiene una sola habitación libre por ser temporada alta pero que durante los demás meses del año más que alojar poca gente lleva grandes pérdidas. Es aquí donde las promociones y descuentos se vuelven importantes, pues éstas solo valen la pena cuando la demanda es muy baja, simplemente porque es preferible vender a precios muy bajos con un margen mínimo de ganancias, que no vender nada y que la empresa pierda dinero.

Entre otras cosas, esto último ayuda a dar a conocer el catálogo de servicios de una compañía, ya que no son pocos los casos en los que quienes adquieren un producto con descuento son nuevos clientes que antes ni siquiera sabían que la empresa existía, razón por la cual tanto la empresa que vende los cupones de descuento, como la empresa que ofrece el producto tienen algo que ganar. Con lo anterior queda abierta la pregunta de si el cliente también gana. Por supuesto, es quien menos lleva las de perder, pues de cualquier manera tiene la posibilidad de adquirir un producto a un precio menor.

El truco por el cual funciona todo esto es que para el comprador siempre habrá un abanico de opciones en el que las que más sobresalen y las que más llaman la atención son las que tienen un precio menor al acostumbrado. En otras palabras, los cupones sí son útiles, para las empresas que los venden, para quien vende el producto y para el cliente. 

Les dejo el video promocional de una campaña que viene al caso, de un supermercado en Corea del Sur que ideó una campaña con dispositivos móviles para contrarrestar las bajas ventas del medio día.


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